说好的楼市“金九” 客户呢？
发布时间：2015/10/5 19:56:41 作者：佚名 点击：
一年的12个月中，提到9月，人们往往愿意加一个定语：金色。在营销人的眼中，这是一个商家积极推货、买家扎堆消费的月份。然而，今年的9月，卖房的销售员最常思考的却是：新客户都在哪里？
二手房中介
宣传单发不出
上周二傍晚6点，经纪人杨磊单手捧着一小摞宣传单，站在中介门店外的人行道上。遇到偶尔驻足停留的人，杨磊总会热情地送上一张印满了房源信息的宣传页。“其实，这大周二的日子，站这发宣传页也就是无用功。”杨磊说，进入9月份以来，周一到周五的工作日，门店从来没有过成交，偶尔的签单也都是在双休日。“工作日发传单，只是为了积攒点客户。”十分钟过去后，他手中的宣传页只发出去两张，其中一张还是给了一位只是过来询问自家房子涨了多少的住户。
做了几年的经纪人，杨磊的手中并非没有老客户。可惜的是，这些老客户要么是等待某一种特定户型的买家，要么是左右徘徊、只想等降价的犹豫者，都不能给他带来现实的成交。所以，他每天思考的都是：去哪里寻找新客户。
一套房最短成交得30天
“户型好、又便宜的房源，哪里有那么好找。”一句话，道出了杨磊的困惑。
他举例说，两个半月前，住在附近的一位改善型客户就来询问一种110平方米两居的户型，说只购买那种户型。可直到现在，市场上也没有一套房源挂出。“像这位客户一样的‘盘中客’，今年以来尤其多。”“盘中客”，是经纪人行业的一个术语，专指已经在某一个楼盘中购买并入住、再购房仍然是在同一个楼盘中的买房人。其中，既有卖掉小房换大房的“盘中客”，也有不卖首套房再新买二套的“盘中客”。
杨磊告诉记者，过去他成交业绩六成要靠“刚需”族支撑，可今年“刚需”少了很多，改善型购房人成了签单的主力。“谁要是已经在一个楼盘中住了多年，对户型、采光、配套都门儿清，再买时要求肯定特别多。”挑剔的“盘中客”，影响了成交的速度。按照他自己的统计，一套房源从挂牌到签约，如今最快也要30天，最慢的则要89天。“89天，若放在楼市火爆的那些年，可能都已经第二次挂牌买卖了。”
对于“金九银十”的说法，杨磊更是觉得不赞同。“既然没有了业绩的猛增，哪里来的‘金九’？”
新盘售楼员
9月过半一单未成交
“新客户究竟在哪里？”同样的蓄客难题，也摆在了新盘营销人员的面前。
北京五环外某项目的售楼员小桃，最近就很是清闲。六七月份时，项目每个周末的客户到访量都会超过100组，可进入9月份，有时就连50组都不到。9月份已过去一半多，她连一套房子都没有卖掉。
“因为卖不掉房子，整个销售团队的同事们都感觉压力很大。”小桃开玩笑地说，他们都是有着“三寸不烂之舌”的销售精英，只要有客户，就一定能卖出房。可现在的问题是，十几个销售人员硬是找不到客户。
“如今，蓄客是很多楼盘面临的难题，尤其是小户型房源积累较多的楼盘，在改善型客户为主力的市场形势下，卖起房来不仅费劲，还提不上价格。”一位开发商的营销负责人私下向记者透露，即使是潜在客户较多的高端楼盘，因为同区域的竞争楼盘日益增多，销售压力也不小。“开发商现在都学会了借势传播，旁边的楼盘卖得好，或者附近又出了一块高价地，都赶紧拿来作为本楼盘的一大优势说一说，但也只是说说。”
数据
上旬成交量环比降两成
对于传统“金九”开局不利的情况，业内机构也观察到了。
据伟业我爱我家市场研究院的数据统计，2015年9月上旬，北京全市住宅成交总量为7197套，与上月同期相比下跌了20.5%。其中，新建纯商品住宅成交2421套，比上月同期下跌37.6%； 二手住宅成交4776套，比上月同期下跌7.7%。
伟业我爱我家集团副总裁胡景晖分析，在7月份北京楼市交易量冲高后，8月份北京楼市已经显现出降温势头。“一方面，降息、公积金二套首付比例下调等政策对楼市的刺激效应越来越弱，”他表示，“其次，新房月度新增供应量持续萎缩。”
此外，二手房市场的买卖需求在经历了半年多的快速释放后，低价、低税房源得以大量消耗。随着房价的微涨，不少改善型购房需求都正面临房屋出售难题，有些不免税的房源甚至挂牌两三个月都无法顺利出售，这些也在一定程度上造成了成交量的减少。
“能否维系9月份的成色，也许就在于市场是否有足够的新增供应。”在胡景晖看来，临近年底，绝大部分开发企业都将为争取一个漂亮的全年业绩而进入推盘旺季。大量房源的入市，也许会提振市场的成交量。
本报记者 赵莹莹 J201
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